戰(zhàn)略和策略這倆詞兒，原本是軍隊(duì)里用的，意思就是怎么打整個(gè)仗的計(jì)劃和具體的做法。這是打贏仗的關(guān)鍵。

       把這套搬到商業(yè)世界，戰(zhàn)略和策略就是公司賺錢(qián)和活下去的秘訣。這兩者是不可分割的，就像硬幣的兩面，缺一不可。

       戰(zhàn)略是公司的指南針，指明公司往哪兒走。沒(méi)有戰(zhàn)略，公司就像無(wú)頭蒼蠅，不知道往哪兒飛。

而策略呢，就是具體怎么做，沒(méi)有策略，戰(zhàn)略再好也就是空想。

所以說(shuō)，定戰(zhàn)略和策略是公司的大事，是老板、部門(mén)負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)、分析團(tuán)隊(duì)這些人的重要任務(wù)。

       定戰(zhàn)略和策略也不是拍腦袋就行的，得有方法。好在有很多好用的工具，能幫我們更有效率地分析和做決定。

今天介紹個(gè)工具箱，里邊包含5個(gè)經(jīng)典傳承的工具，他們分別是：STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、安索夫矩陣、波士頓（BCG）矩陣、波特的三大通用戰(zhàn)略和麥肯錫（GE）矩陣。

01｜安索夫矩陣

安索夫矩陣，這可是個(gè)老古董了，1957年的時(shí)候，被一個(gè)叫安索夫的大佬提出來(lái)的。他可是策略管理界的大牛，人稱“策略管理之父”。

這個(gè)矩陣，說(shuō)白了，就是用來(lái)幫公司想怎么在市場(chǎng)上混，怎么搞定產(chǎn)品和服務(wù)的。就像打仗前要畫(huà)沙盤(pán)一樣，公司也得先有個(gè)計(jì)劃，知道自己要往哪個(gè)方向走，怎么走。

用安索夫矩陣，公司可以看看自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，然后決定是繼續(xù)在老地方混，還是要開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，或者是搞點(diǎn)新產(chǎn)品出來(lái)。這就像是在棋盤(pán)上擺棋子，得想清楚怎么擺才能贏。

1、四種組合策略

       安索夫矩陣，就兩個(gè)關(guān)鍵詞：“產(chǎn)品”和“市場(chǎng)”。以“產(chǎn)品”和“市場(chǎng)”作為兩大基本方向，它把這兩樣?xùn)|西一搭，就搭出四種不同的組合來(lái)，并提出四種相對(duì)應(yīng)的策略。

       市場(chǎng)滲透策略：現(xiàn)有市場(chǎng)+現(xiàn)有產(chǎn)品組合，也就是在公司現(xiàn)有的市場(chǎng)上，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度。

       新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：新市場(chǎng)+現(xiàn)有產(chǎn)品組合，也就是用已有的產(chǎn)品，去開(kāi)拓新市場(chǎng)的需求。

       新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：現(xiàn)有市場(chǎng)+新產(chǎn)品組合，也就是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，來(lái)更好地滿足現(xiàn)有市場(chǎng)的需求。

       多元化策略：新市場(chǎng)+新產(chǎn)品組合，也就是用新產(chǎn)品，去滿足新市場(chǎng)的需求。

2、如何使用安索夫矩陣

       首先，思考在現(xiàn)有市場(chǎng)上，用現(xiàn)有的產(chǎn)品是否還能得到更多的市場(chǎng)份額。比如，推出組合優(yōu)惠活動(dòng)、舉辦特價(jià)活動(dòng)、提升客單價(jià)、提升復(fù)購(gòu)率和復(fù)購(gòu)頻次等。

然后，思考是否能為現(xiàn)有市場(chǎng)的老客戶提供新產(chǎn)品。比如，推出現(xiàn)有產(chǎn)品的周邊商品或附屬品、升級(jí)產(chǎn)品、增加其他功能等。

       接著，思考是否能為現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一些新市場(chǎng)。比如，將現(xiàn)有產(chǎn)品拓展至全國(guó)、從國(guó)內(nèi)拓展至海外、將女性客戶群體拓展至男性、將年輕人群拓展至銀發(fā)人群等。

最后，思考是否能夠利用產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展。多元化戰(zhàn)略又可細(xì)分為：水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整體多元化。

02｜STP 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

       STP這可是營(yíng)銷(xiāo)界的老朋友了，核心就是想清楚你要賣(mài)啥，賣(mài)給誰(shuí)。

1、什么是STP

        STP，聽(tīng)著高大上，其實(shí)就三步：市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）、市場(chǎng)定位（Positioning）。

就像做菜，先得選好食材，再?zèng)Q定給誰(shuí)吃，最后怎么裝盤(pán)讓人一看就有食欲。

專業(yè)來(lái)說(shuō)，首先，它把某一整體市場(chǎng)按照一定的規(guī)則劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；之后，再選擇哪些細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)；最終，確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)產(chǎn)品特色。

2、如何使用STP

首先，做市場(chǎng)細(xì)分?？梢愿鶕?jù)年齡、性別、住哪兒、喜歡什么、做什么的這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分。記得用MECE原則，就是“不重疊、不遺漏”，這樣每個(gè)顧客都能被分到合適的組別里。

接下來(lái)，就是挑出能贏的那塊市場(chǎng)。需要設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如這塊市場(chǎng)大不大、能不能越長(zhǎng)越大、能不能排上號(hào)、能不能干得成、對(duì)手強(qiáng)不強(qiáng)、能不能預(yù)見(jiàn)到未來(lái)、有沒(méi)有資源、環(huán)境怎么樣等等。

最后一步，就是得讓顧客知道我們的產(chǎn)品好在哪兒。得讓我們的產(chǎn)品在顧客心里有個(gè)位置，一提起來(lái)，他們就能想到咱們的獨(dú)特之處，這樣印象就深刻了。

03｜波特的三大通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

邁克爾·波特，被稱為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”。1980年，他寫(xiě)了本書(shū)叫《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，里面提了三個(gè)超給力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)。

這三大戰(zhàn)略，就像是商場(chǎng)上的“戰(zhàn)斗機(jī)”，不管時(shí)代怎么變，它們都是經(jīng)典，永不過(guò)時(shí)。這三個(gè)戰(zhàn)略分別是：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是把成本壓到最低，這樣賣(mài)的東西就能比別人便宜，吸引更多顧客。

差異化戰(zhàn)略，就是要讓產(chǎn)品或服務(wù)和別人的不一樣，有自己的特色，這樣顧客就會(huì)覺(jué)得我們的東西更有價(jià)值。

聚焦戰(zhàn)略，就是專注在一個(gè)特定的市場(chǎng)或顧客群體上，深入了解他們的需求，然后提供最適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

這三大戰(zhàn)略，就像是給企業(yè)裝上了不同的引擎，讓它們能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中飛得更高、跑得更快。不管世界怎么變，這三招都是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

04｜波士頓（BCG）矩陣

       該矩陣用“銷(xiāo)售增長(zhǎng)率”和“市場(chǎng)占有率”兩個(gè)指標(biāo)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)、事業(yè)單元或產(chǎn)品進(jìn)行分類，并針對(duì)不同的類別制定不同策略的方法。

每條軸上用一條線將坐標(biāo)軸劃分為2部分，這樣將事業(yè)單元或產(chǎn)品就會(huì)被劃分4個(gè)象限，之后針對(duì)4種不同類型的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該制定不同的應(yīng)對(duì)策略。

       現(xiàn)金牛產(chǎn)品：適宜采取保持戰(zhàn)略，不用投入過(guò)多資金拓展，需延緩下降速度，可為明星和問(wèn)題產(chǎn)品提供資金市場(chǎng)增長(zhǎng)份額。

       明星產(chǎn)品：適宜采取擴(kuò)張戰(zhàn)略，投入資金，擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，讓其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金牛產(chǎn)品。

       瘦狗產(chǎn)品：較低的增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益，適宜采取撤退戰(zhàn)略。

       問(wèn)題產(chǎn)品：面臨“加強(qiáng)策略”還是“出售放棄策略”的兩難選擇，可采取觀望戰(zhàn)略，若表現(xiàn)不錯(cuò)，需投入資金使其盡快向明星產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

05｜麥肯錫（GE）矩陣

       GE矩陣又稱麥肯錫矩陣、行業(yè)吸引力矩陣，是由美國(guó)通用電氣公司和麥肯錫與20世紀(jì)70年代所創(chuàng)立的投資組合分析方法.

       該矩陣用“市場(chǎng)吸引力”和“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”兩個(gè)指標(biāo)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)或事業(yè)單元進(jìn)行分類，每條軸上用兩條線將坐標(biāo)軸劃分為3部分，將事業(yè)單元?jiǎng)澐?個(gè)象限。

       左上角的三個(gè)象限：市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力處于中和高的水平，因此適宜采取發(fā)展戰(zhàn)略。???????????????????????????

對(duì)角線的三個(gè)象限：市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力中有一個(gè)處于較高水平另一個(gè)處于較低水平，或兩者都處于中間水平，因此適宜采取保持戰(zhàn)略。????

右下角的三個(gè)象限：市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力處于中和低的水平，因此適宜采取退出戰(zhàn)略。

GE矩陣由于市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)分別用若干個(gè)子指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。因此相比BCG矩陣，GE矩陣考量的因素更多，模型也更復(fù)雜，但也相對(duì)更準(zhǔn)確。

（圖文來(lái)源于微信公眾號(hào)“漫步思考”）